电商行业,跑出一匹“带泥点”的黑马。
总部位于南京的汇通达,2023年营收超820亿元,这家下沉市场的“中间商”,与农资、家电、数码等企业合作,把商品卖到夫妻店。
“只要你有心,(下沉市场)遍地是黄金。”
老板汪建国掘金有术,他创办的五星投资,缔造了五星电器、好孩子等众多零售品牌。
《2024年胡润全球富豪榜》上,汪建国以160亿元身家,排名1632位。
这位64岁老板,批量造富。
专攻下沉
零售业内卷严重,稳住阵脚不容易。汪建国瞄准下沉市场,那里的消费者们生活压力小,闲钱多。
数据显示,2022年,中国下沉零售市场规模达17.6万亿元,约是高线城市零售市场4倍。
电商模式在乡镇面临客户、物流、服务分散的问题。这是汪老板的赚钱机会。
“农民喜欢找熟人购买,喜欢讨价还价,喜欢当场提货,还喜欢当天使用。”
汪观察到,农民们采办货品,主要去1-2人自主经营的单体小店。中国夫妻店数量约有630万家,超7成来自下沉市场。
汪建国为这些夫妻店提供商品弹药,主要是农资、家居建材、家用电器、交通出行、消费电子、酒水、日化等七大品类。
本质是B2B生意,一端连接商品供应链,一端连接下沉市场的门店。
2023年,这一业务贡献超816亿元,占总营收的99%。
其中,消费电子产品贡献大头,收入449亿元,同比增长19%。
2023年,汪建国带队帮助苹果公司,把线上服务转到线下1000家门店,促成消费电子板块的业绩飞涨。
截至去年末,他已携手2万多家服务商及渠道伙伴,在线下拓展超23.7万家会员门店。
夫妻店主们,为何会买汪老板的账?
以往,他们从经销商手中进货,中间层级复杂,增加采购成本;进销存管理端,小店店主依赖自身经验经营,缺乏数据搜集、库存周转管理的有效工具。
低线城市的消费者们,大多对价格敏感,且注重即时消费体验。如何匹配需求,成了店主们的心结。
汪建国通过数字技术,帮助乡镇夫妻店选品、订货、经营、决策。
云上加码
去年8月,汪建国面向产业链客户及会员店,发布AI系列产品“千橙”。
其中,“千橙数字人”能用于企业内部培训、导购导览、直播带货等场景,帮助客户提高内容制作效率,降低运营人工成本。
“汇通达数字化工具符合农村市场特性,通过C2B2F方式进行产业重构。”汇通达副总裁孙超表示。
先是联通上下游。
汪老板将上游生产、中间流通、下游销售的商流、信息流,整合形成数据资产,让上游厂商的渠道更加扁平,也为下游小店提供帮买促卖服务。
去年,汇通达联合35家头部品牌工厂,落地超450场大促。
收集用户信息后,将消费需求反馈给上游,助力其优化产品规划、设计、生产环节。
“服务农民生活型消费的同时,我们发现农民在农业生产型大宗消费上的需求。”汇通达内部人士向《21CBR》记者表示。
团队牵手农资上游渠道,与中盐红四方、云图控股、浙农等厂商合作,覆盖肥料、饲料、农药、农用机械、农膜等品类。
汪建国还帮店家扩大客源。
例如,门店采用汇通达的“超级老板”模块,梳理老客户信息,创办社群,再运用秒杀、砍价、拼团等营销活动,活跃新老会员,扩大社群人数。
“千橙掌柜”系统,集合了收银、支付、微商城、社群营销等门店经营管理功能。
一家普通的单体乡镇小店,转身一变,升级为“线下实体店+线上网店+直播社群店”,一店三开。
买单的客户们,客源不断,汪建国的下沉生意也越做越红火。
赚钱不易
左手交易、右手服务,汇通达成了“农村版淘宝”。
上市前,公司经历9轮融资,累计募得超70亿元。投资方包括顺为资本、阿里巴巴等明星机构。
零售老将掌舵,资本押注。
汪建国曾创立家电零售连锁五星电器,后围绕孩子、农民、有钱人三类,孵化了孩子王、汇通达、好享家,前两家公司顺利上市。
截至4月8日,汇通达市值约171亿港元。
汪老板的农村卖货生意,看着火热,赚的是辛苦钱。
逾800亿元年营收中,净利润4.48亿元,毛利率只有3.3%。
挑大梁的交易业务,毛利率只有2.5%。汇通达作为商品供应方,主要赚差价。获得的利润,还要与上游供应商、下游分销商共享。
挣钱还得靠升级夫妻店。
例如河南濮阳县的一家卖家电的小店,2018年起与汇通达合作,用平台“千橙”系统开单收银,管理门店进销存。
汇通达帮店主定制专属促销方案,用千橙系统群发短信、电话回访等做宣传,线下认筹游街引流到店。
去年双十一,这家夫妻店单日新增粉丝超百位,一天卖货超10万元。
盘子暂时还小。去年该板块收入6.5亿元,不到总营收的1%。
汪建国不着急。截至去年底,公司SaaS+订阅用户数13.2万,其中付费用户4.8万,同比增长超六成。
消费需求变化、零售业态转型,社区团购、直播电商兴起,推动快消品B2B供应链行业重塑。
阿里“零售通”关闭,“京东便利店”“苏宁小店”等下沉渠道进入调整期。
以数字化撬动增长极,汪建国的机会与挑战并存。