德国的啤酒、墨西哥的牛油果、泰国的烧烤椰、新加坡的天然谷物饮料……近年来，越来越多的国外“土特产”在中国市场风生水起，广为大众所知，除了得益于我们对外开放的政策外，国外“土特产”的自身优势也很重要，其在产品加工、包装设计、市场细分等方面有不少做法值得借鉴。
重庆盛产竹子，曾经10元一根也难卖的竹子，切分成一节节的用来做竹筒饭，人气一下子蹿升。由此可见，小小的土特产只要紧盯市场需求，努力打好特色牌，一样能出奇制胜。
德阳土特产并未真正走入德阳家庭
德阳首家土特产店铺老板唐正松经营德阳及四川土特产近十年，多年来的销售情况显示，德阳土特产销售旺季只在元旦至春节这两个月，“两个月的销售额占全年的六成。过了正月，店铺就冷清了。”唐正松如此介绍土特产市场，“这样的情况恰好说明，我们自己的土特产并没有进入德阳家庭。”
唐正松随即表达了自己对于德阳土特产的一些思考，首先，德阳只算三四线的小城市，且旅游业发展得不算太好，这就导致了城市流动人口少，相应的土特产市场无法扩大，“因为，目前土特产的目标人群更多的是外地人。”唐正松如此解释道。其次，德阳对本地土特产宣传太少。“中江挂面前两年火起来了，是因为2017年德阳参加城市文化旅游品牌竞演节目《中国魅力城》，在央视推广了中江挂面。”唐正松告诉记者，因为在《中国魅力城》舞台上大放异彩，当年，他的店内中江挂面销量大增，销售额超过60万，而到2018年，中江挂面销量迅速回落，不足2017年的一半。
唐正松希望，政府及相关部门能更加重视德阳本地土特产，并制定出台一系列政策措施，“从原料、生产工艺、产品品质等各个方面对特产进行严格管理。这样才能保证特产的‘特’。打个比方，孝泉的裹汁牛肉现如今有几十家或大或小的私人小作坊生产，且有一定价格差异，如果不加以引导，很难把‘裹汁牛肉’这个品牌做强做大。”
多种原因致使土特产市场狭小
造成土特产难以走出家门的原因，市商务局市运科工作人员齐海永认为是多方面的。一是我国农产品大部分存精深加工少的问题，产销环节的梗阻尚未完全打通；二是经营区域狭隘。特产因本地而生，大多数品牌坐在家门口营销的思想严重，产品从产地到终端的物理距离很近，销售渠道和终端单一，多依靠当地的礼品特产专卖店和低端流通渠道；三是目标人群不广，消费动机显得较为单一，大概只有三种：送礼的，走亲访友的，旅游的；四是产品、包装、渠道、终端、营销传播模式都没有顺应城乡居民消费升级的新趋势。
据齐海永讲，在前不久上海举办的进博会上，有很多国外“特产”的做法值得借鉴。比如泰国烧烤椰，普通的椰青经过烘烤，去除了纤维部分，留下的完整部分可以保鲜6个月。此举并未涉及什么技术难题，却使产品实现了从普通水果店铺到超市精品零食货架的跨越。
土特产开发有利于土特产走出去，能延长产业链，增加农产品附加值和农民收入。重庆盛产竹子，每年新竹都会产生大量的竹壳，这些竹壳一直“长在深山人未识”。东南亚一带流行环保餐具，精明的商人大量收购竹壳并简单加工后出口东南亚，以前一文不值的竹壳成了当地的“致富壳”。
实践证明，只要对接好市场，品质过硬，土特产也可以卖上好价钱。齐海永认为，土特产的品牌塑造尤为重要，一定要凸显产品的差异化，要通过包装设计让产品内在的价值表现出来，突出当地的文化特色，从而提升产品附加值；同时，让土特产乘上消费升级的东风。作为土特产的经营者，一定要对自己的产品进行市场调查，分析产品的消费对象，通过不断学习、创新让自己的土特产走向全国乃至世界各地。“非常期待越来越多的德阳土特产，成为农民增收的‘金饭碗’。”
“蜀道”牌应运而生
“蜀道”是四川省第一个市级农产品区域公共品牌。自2010年起，德阳便在国家工商总局对全市主要农产品种类注册了“蜀道”牌商标，成为四川省率先对区域内农产品进行统一品牌化包装和营销的市州。但由于多方面原因，过去几年间，“蜀道”品牌一直“深居简出”，品牌建设几乎停滞不前。
为了提升“蜀道”品牌的知名度和影响力，加速品牌建设，2017年，在成都举行的“四川省厅、市（州）长农产品品牌推介”专场活动上，“蜀道”牌高调亮相。目前，通过市县两级的品牌战略，我市涌现出了一批具有较强影响力和美誉度的“三品一标”农产品及地理标志产品，包括：中江丹参、中江挂面、广汉缠丝兔、广汉松林桃、什邡马井蔬菜等等。
截至目前，我市共有43家农产品生产基地、企业、专合社使用“蜀道”公共品牌，并取得了良好的经济效益。如：广汉七玉草莓专合社使用“蜀道”牌商标后，草莓由卖难转变成供不应求，其“蜀道”牌草莓一次性销往深圳7000件。据市农业局市场与经济信息科科长白宇介绍，目前，我市已将“蜀道”品牌的线上线下品牌打造全权交予一家国有的农产品营销公司，带动“蜀道”农产品走进千家万户，最终让德阳农产品因优质卖优价，让“蜀道”越来越响。
>>>他山之石
“遂宁鲜”集体商标引领遂宁特产快速发展
遂宁农产品资源丰富，有很多优质的农产品及加工品。曾经，这些产品不少虽有注册商标，但由于规模小、实力弱，品牌包装推广力度不大，多年来一直未能实现其应有价值。
2015年，为了适应农业供给侧结构性改革需要，破除农业发展瓶颈，遂宁市在农产品品牌建设和市场开拓方面大胆探索，结合遂宁绿色生态环境，重点围绕优质粮油、优质果蔬、生态畜禽、优质林果、优质水产、特色中药材、风味食品、优质农产品加工品等八大类遂宁特色优势农产品及加工品，打造了“遂宁鲜”覆盖全产业链的市级农产品区域公用品牌。经过精心运作，“遂宁鲜”成为引领四川农业区域公用品牌发展的重要标杆之一。使用“遂宁鲜”集体商标的农产品短期内实现溢价30%以上，产品销售额达33亿元，有力促进了农民脱贫致富和农业提质增效。据了解，通过产业发展、产业带动，“遂宁鲜”集体商标已带动88个贫困村、1.5万名贫困户陆续脱贫致富。
截至目前，“遂宁鲜”共有会员企业83家，1000余个产品使用“遂宁鲜”标识，在北京、成都、重庆等多个城市设立“遂宁鲜”专营店20个、设立“遂宁鲜”产品专营柜500余个，进入沃尔玛、家乐福、王府井等800余家大型商城超市，重点产品远销40余个国家和地区。“遂宁鲜”区域公用品牌已成为四川农产品区域公用品牌发展的典范，被省农业厅评为首批四川省十大优秀农产品区域公用品牌。（记者徐皓）
