习近平总书记指出：“做好‘土特产’，依托农业农村特色资源，向开发农业多种功能、挖掘乡村多元价值要效益，向一二三产业融合发展要效益，强龙头、补链条、兴业态、树品牌，推动乡村产业全链条升级，增强市场竞争力和可持续发展能力。”安康是天然富硒有机农产品最佳生产区，但长期以来农产品经营收入占家庭收入比重低，富硒农产品在益农增收方面还有很大提升空间，充分发挥农产品富硒优势，做好安康“土特产”产销工作，可以说是提高农民经济收入，推动乡村产业振兴的关键一招。
一、安康市区位和富硒产业发展优势
安康地处陕西东南部，北依秦岭、南靠巴山，汉江穿境而过，处于成渝城市群、关中城市群的中间位置，既是汉江生态经济带的重要节点城市，也是陕南重要交通枢纽城市。全市81%的土壤中含硒量达到中高以上水平，富硒土壤面积大、土层厚、硒浓度适中、易于植物吸收，是全国少有的天然富硒有机农产品生产区，被誉为“中国硒谷”。富硒农特产品种类丰富，富硒产业发展基础雄厚。
二、常州市消费市场状况调查分析
（一）常州市市民消费状况。近年来，常州市居民消费水平在逐步提高，农村居民消费增速较快，城乡居民消费潜力巨大，但农业整体呈现自给率较低，缺口大，本地农业产出已无法满足本市居民日常消费及工业生产需求。
（二）安康农特产品在常州经销现状。安康农特产品经销体系基本实现市域内全覆盖，但下沉市场零售业态不丰富，富硒特色市场效应不突出，与其他区域农产品竞争呈现同质化，各品类占日常销售份额较为均衡，未出现爆款或是畅销单品。通过对常州消费者购买意愿调查分析可知，在销售终端市场，安康农特产品知名度不高，消费群体认可度较低，转化率低，市场占有率存在较大的提升空间。
三、安康富硒农特产品开拓常州市场具备的优势
（一）苏陕协作带来帮扶政策便利。“十四五”以来，苏陕两省紧紧围绕巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接，逐步向多层次、宽领域、全方位协作拓展，常州市在农产品产销对接、产业帮扶、消费帮扶等方面出台多项政策给予有力支持。
（二）安康产业发展保障产品供给。安康市委、市政府立足资源优势和生态优势，围绕富硒茶、水、魔芋、生猪、渔业和核桃等六大富硒和县域特色产业，全产业链推动富硒产业融合发展，为“陕货入苏”持续提供优质丰富的富硒农特产品。
（三）两端共建探索营销模式创新。安康赴常州挂职工作组今年重点推动安康优质农产品进常州工作，通过开设安康消费帮扶馆、举办“安康特色富硒农产品、美食暨文化旅游推介会”等系列主题活动，促进广泛的民间交流互动，深受广大市民的青睐和欢迎。同时有效做好引导保障，邀请常州生产销售企业到安康实地考察，推动生产端与销售端资源互联共享，共同探索原产地、供应商、经销商之间的分工合作、稳定客户、利益联结机制建设。
四、安康市富硒农产品在常州消费市场面临的问题及原因分析
一年来，随着安康赴常州挂职工作组推动的安康富硒农特产品“九进”活动不断深入，调研组深切感受到当下安康富硒农特产品在常州销售面临着量小、价高、安全溯源时间成本高、品牌知名度低、综合竞争力弱等诸多问题，通过分析简要归纳为以下三方面：
（一）供给和需求错位。安康输入常州的产品中，米面粮油、猪肉及菌类占据绝对主导地位，目前未能对常州消费供给体系形成有效补充。且安康农特产品在常州销售额与两地政府推动力度呈明显正相关性，行政力量在消费帮扶的需求端仍然发挥了重要作用，末端零售比例较小，市民自主消费需求偏低。
（二）产品竞争力不足。安康市属于秦巴连片贫困地区，农业产业化起步晚、深加工能力弱、地域品牌知名度低，相当一部分扶贫产业还停留在产业链上游环节，普遍面临着规模化不足、生产成本过高、产品附加值过低的问题，且安康富硒概念并未被常州消费者普遍接受，在常州市场中出现初级产品空白、中级产品定价偏高、高端产品无知名度的三重困境。
（三）“坐商”思维难改变。安康、常州两地政府积极为消费帮扶搭建的平台、拓展的渠道，在有效刺激农特产品输出同时，也使部分企业丧失危机感，生产与服务缺乏主动性，销售单纯依赖政府牵线搭桥，仅满足于“我产你卖”的现状，不主动调研市场，不参与营销活动，不巩固销售渠道，不收集消费者反馈，不关心新产品研发，存在严重的“坐商”思维。
五、对策及建议
苏陕协作消费帮扶正进入市场主导型阶段，为实现消费帮扶可持续发展，必然要遵从价值规律，让消费者真心觉得物有所值，才是拓展销路、提升竞争力的唯一路径。
（一）加强区域协作，迈向资源整合新模式。坚持加强区域合作，富硒农业产业发展是涉及“产加销游”的系统性工程，既要有省市层面配套政策支持，又要各县区能够摒弃本位主义，确立正确的目标导向；注重各方的利益保障，统筹种养产业与乡村旅游、规模种植与农产品加工、农业与服务业等相关性资源调配，促进地区富硒产业向品牌化、规模化、标准化和效益化发展，形成富硒产业有机整体，提升区域农业竞争力和经济效益。
（二）培育龙头企业，打造产业集群新高地。重视链主企业的选择与培育，通过政策扶持培育、市场自由竞争，推动行业内部兼并重组，形成龙头企业引领，带动规模化生产、集群式发展；主动制定行业标准设立准入门槛，对会员单位实行动态管理，通过严守富硒品牌、严格产品质量、严控产品数量，塑造安康市富硒产品的稀有性，提升安康市富硒产品的内在价值。
（三）鼓励产学研用，开辟技术竞争新维度。加强与高等院校和科研院所合作，鼓励企业培养人才、储备人才，发挥好“国家级首席专家＋地方学科带头人＋科研推广单位＋现代经营主体”的协同创新产业发展体系作用；重视产业应用新技术的推广，引导生产者经营者学会借力最新科技成果，及时开展技术更新，稳步推进适用技术落地，要全力加速科技成果转化，突破现有竞争维度，真正实现赋能增效。
（四）创新产销模式，探索企业发展新增量。摸索可持续的帮扶模式，共同构建由供给到需求的完整链条，真正实现转型增效，推动现有产销模式转变，致力推动人才、资本、技术双向奔赴，互融互补互通，通过打破固有生产销售模式，释放市场活力；充分发挥奖补激励作用，利用财政贴息、风险补偿、税收激励、估值调整协议等多重手段，鼓励社会资本参与新型农业主体经营，利用市场运营规范上下游产业链的形成，增强各环节抗风险能力和竞争力；创新渠道铺设模式，尝试在常州农贸市场，连锁超市社区店中拓展销售渠道，争取进入其供应链中完成市场下沉，在通过后期销售中塑品牌立口碑，逐步扩大中低端市场份额。
（五）树立品牌意识，激发富硒产业新动能。推动品牌建设，我国富硒产业普遍缺乏知名品牌，各地方特色品牌仍未打通全国市场，和消费者之间仍存在一定障碍，竞品间未实质产生差异化区隔，亟待开展品牌开发规划，引进知名品牌开展合作，抢抓领跑发展的关键机遇。严抓品牌授权，在推动公用品牌授权时，建议加强公用品牌管理，要有标准、有指标、有指导、有保护，为企业制定明确操作指引，切忌肆意授权、疏于监管，盲目提升数量导致质量滑坡，成为“五常大米”“阳澄湖大闸蟹”似的失败案例；推进品牌赋能，要打破固定思维，丰富产品功能属性，增加与消费者互动，唤起情感联结增强消费动机，赋予产品新的竞争力。
